En los tiempos que corren cada vez es más difícil para los negocios pequeños competir con los centros comerciales.
Entrar en la guerra de precios es imposible por las ventajas que tienen los últimos en muchas áreas para poder establecer márgenes ajustados y asumir riesgos.
Entonces cómo pueden los negocios hacer frente a la competencia de las grandes superficies.
En este artículo te dejamos algunas ideas y recomendaciones para que puedas aprovechar este contexto de manera positiva para tu farmacia.
1. Céntrate en nichos específicos.
Es recomendable que te centres en tus clientes más relevantes, o sea el segmento de población al que se dirigen tus productos
Por eso si estás comenzando un negocio en un mercado que tienen muchos competidores establecidos es mejor que te centres en subgrupos dentro de ese mercado que no estén bien atendidos, aunque luego te expandas a otros grupos de clientes.
2. Define tu elemento diferenciador y hazlo conocer.
Recuerda que un negocio para vender debe resolver problemas y necesidades de los clientes, pero ya vemos que si tratas de competir con la gran oferta y precios de las grandes superficies es muy difícil.
Por eso una ventaja competitiva importante es que encuentres los puntos fuertes de tu negocio sobre los de los centros comerciales, y que los destaques en todos tus canales y mensajes para que puedas atraer a los clientes que no se sienten satisfechos con esos puntos en las grandes superficies.
Por ejemplo, es cierto que allí pueden encontrar más productos en stock y a precios inferiores pero no una información y asesoramiento detallado, o puedes ofrecer envió a casa en 24 horas para evitar el desplazamiento a tus clientes.
3. Trabaja en la captación de leads.
En la misma línea de lo anterior es importante que no dejes escapar a ese visitante de tu tienda o de tu web que ha llegado y que uses todos los mecanismos y estrategias disponibles y demostrados para hacerle que se quede y que termine comprando, o como mínimo que te deje información de contacto para poder enviarle informaciones y ofertas.
Por ellos es importante que implementes ofertas visibles en tu tienda, tanto en los escaparates exteriores como en las zonas de cajas y pasillos hacia ellas, también en los estantes que más visitan los clientes y en los que colocas los productos de temperada y los más vendidos.
Informa sobre los programas y servicios continuos que tengas, esos que un centro comercial no suele ofrecer, como colocar pendientes, control de presión arterial o confección de packs mensuales con productos de necesidad para madres o familias con adultos mayores.
Con respecto a la web también es importante retener a ese visitante, ofrecer servicio de chat que te alerte de su llegada y puedas interactuar para saber que necesita y utilizar mecanismo que te permitan obtener su email antes de marchar a través de cupones de descuento u otras estrategias.
4. La atención al cliente y la relación con ellos son la mayor diferencia.
Todos sabemos la frustración que genera no encontrar a un dependiente que te ayude en un centro comercial, y elegir entre un par de productos o saber si tienen uno que estás buscando se puede convertir en un calvario.
Aprovecha este aspecto para hacer del asesoramiento la estrella competitiva de tu farmacia con respecto a las grandes superficies.
Pero no te quedes solo con eso, trabaja en el desarrollo de una relación continua con tus clientes y las personas que te han dejado su información de contacto.
Implementa una newsletter y ofréceles consejos para sus problemas y escucha sus necesidades a través de encuestas y otras estrategias, felicítales por su cumpleaños y otras fechas relevantes qué te puede ayudar a hacerles venir a la tienda.
No es necesario que hagas esto a la antigua, hay herramientas que te permiten automatizar todas estas tareas de manera muy eficiente.
Por último atiende las quejas y reclamaciones de manera rápida y eficiente, es otro de los puntos débiles de los centros comerciales, tienen la ventaja de tener un menor número de clientes para atenderles mejora también cuando ha habido un fallo o algo que mejorar.
5. Muestra tu pasión por lo que haces.
Los visitantes de un negocio físico valoran que les atienda alguien apasionado por su trabajo, que muestre esa pasión en la atención que le brinda y la información y ayuda que le ofrece.
Aquí hay muchas veces otra ventaja sobre los centros comerciales donde a pesar de los esfuerzos por una buena selección de personal, muchos factores conspiran para que los vendedores realmente muestren pasión por lo que hacen.
6. Innova.
Los negocios locales no tienen los recursos de las grandes superficies pero sí mucha más libertad para hacer pruebas, investigaciones y modificaciones en su espacio físico y estructura organizativa.
Explota esta libertad y estudia y optimiza tu farmacia.
7. Crea una fuerte presencia online.
Aunque las grandes superficies tienen personal dedicado a la atención de sus redes sociales no siempre los más fuertes vencen en este contexto.
Si creas contenidos de interés para tus clientes potenciales y estableces conversaciones relevantes con ellos puedes ganar no solo clientes sino también embajadores de tu marca, el consejo y asesoramiento adecuado es uno de los puntos más débiles de la mayoría de los centros comerciales.
Como hemos dicho en otros puntos, debes aprovechar esta ventaja competitiva en todos los niveles de interacción con tus clientes y clientes potenciales, sea en la fase de captación, de venta o de post venta y fidelización.
Internet es un como una gran valla publicitaria, y si trabajar correctamente como decíamos anteriormente podrás alcanzar a muchos clientes potenciales o ser recomendado por tus propios clientes.
8. Marca la diferencia en el diseño de tu farmacia.
Otra ventaja competitiva que te permite superar la frialdad de muchos centros comerciales y establecer contacto y relaciones más productivas.
Desde la organización hasta los detalles más estéticos tienes un amplio rango de posibilidades para facilitar a un visitante que encuentre lo que busca, que lo pueda probar y tener diferentes opciones, además de un buen asesoramiento.
9. Muestra compromiso social y ético.
Mostrar participación y generar iniciativas que pongan de manifiesto tu compromiso con el cuidado del medio ambiente, apoyo a causas benéficas y cumplimiento de las legislaciones es muy importante para ganar clientes que se alejan de las grandes marcas y tiendas que no se comprometen con estos aspectos.
10. Forma el mejor equipo.
Asegúrate de contratar a personas que sean apasionadas por su trabajo y que vean las ventajas de trabajar en negocios pequeños para hacer valer esa pasión.
El trato más familiar y las relaciones más duraderas que se establecen con los clientes en los negocios locales son ventajas para personas apasionadas por su trabajo.
11. Saca lo mejor de tu equipo de profesionales.
Aprovecha la relación más directa que tienes con los miembros de tu equipo de profesionales para establecer sistemas de estimulación, reconocimiento y bonificaciones que ayuden a crear buen clima laboral y estimulen al compromiso y la creatividad además de la excelencia en el servicio.
12. Analiza, diferénciate y supera a la competencia.
En este sentido es importante reconocer tanto los puntos fuertes como los débiles de tu competencia
Celine Roque una especialista en esta área sugiere tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Conoce sus clientes objetivos.
- Conoce sus precios.
- Conoce sus estrategias de marketing.
- Identifica sus ventajas competitivas.
- Identifica sus puntos fuertes y sus puntos débiles.
Con toda esta información podrás establecer estrategias para superar a tu competencia en los puntos que tienen débiles y diferenciarte para ofrecer cosas distintas allí donde es fuerte.
El Caso de Éxito
Curves una empresa pequeña dedicada al fitness para mujeres fue capaz de crear una gran clientela estudiando bien su audiencia objetivo y haciendo una oferta diferenciada y centrada.
Desarrolló instalaciones sencillas con poco equipamiento y ubicó sus centros en el extrarradio de las ciudades, ahorrando en estas áreas para permitirse precios más bajos que la competencia.
13. No compitas donde estás en desventaja.
No inicies guerras que no puedes ganar.
Competir en precio con las grandes superficies y gigantes del ecommerce es uno de los ejemplos más comunes.
Como dijimos anteriormente centra tus esfuerzos en ganar a los grandes donde tengan puntos débiles y no donde son fuertes por muchos factores con los que no puedes luchar.
La especialización, la disponibilidad inmediata, el servicio y el asesoramiento para las decisiones de compra o las facilidades para devoluciones y cambios pueden ser algunas ventajas.
14. Usa todas las herramientas que ofrece la era digital.
En la actualidad es mucho más fácil llegar a tu público objetivo que hace 20 años.
En otras épocas no tener presupuesto para pagar anuncios que superasen la visibilidad de los grandes mantenía a los pequeños negocios en la sombra pero la situación ha cambiado con el acceso a las redes sociales.
Trabajando de manera correcta en ellas puedes acceder a muchos clientes potenciales e incluso ganar clientes que están insatisfechos con las grandes superficies.
Por otra parte los costes para campañas publicitarias en distintos canales digitales se han reducido significativamente haciendo posible a pequeños negocios lanzar acciones que les permiten ganar visibilidad, seguidores y embajadores de marca que les recomiendan sin coste a cientos de personas.
El Caso de Éxito:
Orabrush consiguió vender sus productos en más de 30 000 tiendas en 25 países con una estrategia que empezó gastando 500 dólares en un vídeo promocional que subió a Youtube y se hizo viral.
A día de hoy ese vídeo tiene 26 millones de visualizaciones.
15. Crea alianzas con otros negocios locales.
Aunque no puedas competir con los grandes stocks de las grandes superficies, si trabajas en la creación de buenas relaciones con otros negocios locales remitiéndoles clientes que te pidan productos que no tienes, es muy probable que ellos también te remitan algunos cuando ocurra lo mismo.
Otra estrategia en esta área es colaborar con negocios que se especialicen en áreas complementarias, por ejemplo herboristerías y parafarmacias en el caso de farmacias.
16. Aprovecha la agilidad para la toma de decisiones.
Los negocios pequeños pueden implementar cambios y tomar decisiones que se ajusten a las tendencias de manera más rápida que las grandes tiendas, las cuales en muchas ocasiones son franquicias o dependen de direcciones complejas.
Aprovecha este factor para tomar decisiones y generar servicios más adecuados a las necesidades de tus clientes y clientes potenciales.
Hasta aquí estas recomendaciones que están usando de manera efectiva cientos de pequeños negocios para sobrevivir y crecer ante la presión de las franquicias y los centros comerciales.
Referencias
https://www.entrepreneur.com/article/287450
https://www.forbes.com/sites/brockblake/2017/11/16/the-8-ways-small-businesses-can-compete-with-big-companies-for-holiday-sales/#679ff86dc778
https://www.xero.com/us/resources/small-business-guides/business-management/compete-large-retailers/
https://www.theguardian.com/small-business-network/2013/jan/02/competing-with-big-businesses
https://www.salesforce.com/blog/2012/12/7-steps-for-small-businesses-to-compete-with-the-big-guys.html
https://business.tutsplus.com/tutorials/how-your-small-business-can-compete-with-a-larger-competitor–cms-27138