¿Sabías que? :
De acuerdo al New York Times el 65% de todos los nuevos negocios provienen de recomendaciones. Esto significa que como promedio 2 terceras partes de los consumidores realizan compras porque alguien que conocen les recomendó un servicio o producto particular
Recientes estudios de Nielsen concluyeron que las personas están cuatro veces más dispuestas a comprar cuando son recomendadas por un amigo. (1)
Por datos como los anteriores es que el referral marketing se ha convertido en una de las estrategias más rentables y efectivas para la generación de tráfico y captación de clientes y muchas empresas medianas y grandes lo han venido utilizando con grandes resultados.
En el presente artículo revisaremos algunos de los aspectos fundamentales para su utilización correcta y veremos algunos casos de éxito que muestran su eficacia.
Comencemos viendo en qué consiste un programa de recomendaciones.
Consiste en promover servicios o productos a través de la recomendación de nuestros propios clientes a sus conocidos, amigos y familiares.
Veamos ahora algunos de los beneficios más importantes de la implementación de un programa de recomendaciones en tu tienda online.
Implementar un programa de recomendaciones tiene entre otros los siguientes beneficios:
- Reduce costes en publicidad y otros canales al centrarte en los clientes satisfechos con tus productos y servicios aprovechando sus círculos de influencia y ganando tráfico y leads de manera más eficiente.
- Aumenta las conversiones.Está demostrado que un visitante recomendado convierte más que uno que ha llegado sin esa recomendación.
- Pone en marcha un ciclo auto alimentado para la obtención de nuevos clientes, los nuevos clientes obtenidos por recomendación, recomiendan a otras personas.
Llegados aquí la pregunta más lógica es, entonces cómo integro esta herramienta en mi tienda y cuanto me va a costar
Buenas prácticas para el desarrollo de un programa de recomendaciones.
La manera más común de implementar los programas de recomendación es a través de la oferta de descuentos o bonos a los clientes que recomienden a sus amigos y conocidos pero esta manera tradicional y tal vez la más utilizada tiene sus inconvenientes, veamos algunos:
En primer lugar puede ser muy caro. Los cupones y descuentos deben ser suficientemente interesantes para promover la recomendación.
En segundo lugar puede disminuir la confianza de la persona recomendada al saber que quien le ha enviado la información lo ha hecho a cambio de dinero.
Entonces cómo evitar estos inconvenientes y lograr recomendaciones sin pago.
Veamos algunas recomendaciones al respecto:
La primera estrategia es pedir directamente las recomendaciones después de cerrar una venta y haber logrado saber que ese cliente quedó satisfecho con tu producto o servicio. Primero confirma este punto para luego pedir esa recomendación
En segundo lugar muestra tu agradecimiento. Y aunque no sea a través de pagos o descuentos puedes hacerlo de manera original y memorable.
En tercer lugar hazlo fácil para tu cliente, utiliza botones y otras aplicaciones que permiten la recomendación de manera muy fácil, debe ser sencillo tanto para tu cliente como para la persona que recibe la información
Por último no olvides utilizar mecanismos de seguimiento para llevar el control de esas recomendaciones y saber que cliente ha hecho una y para identificar las visitas que recibes gracias a las recomendaciones de tus usuarios
¿Qué herramientas están disponibles para implementar programas de recomendaciones?
Si tu web o tienda ha sido desarrollada a medida tendrás que consultar con el desarrollador para integrar un programa de recomendaciones en tu comercio online.
Si en cambio has utilizado alguno de los CMS más conocidos, como WordPress, Prestashop o Magento. Existen plugins y módulos para integrar esta valiosa estrategia en tu tienda online.
En WordPress están disponibles varios plugins como WordPress Referral, Refiral o Invite Referrals, para más información sobre cada uno de ellos y otras opciones se puede consultar el siguiente artículo: Top 10 WordPress Referral Program Plugins
En Prestashop está siendo muy utilizado el Customer Referral module. Se puede ver más información sobre su instalación y funcionamiento en el siguiente enlace. Prestashop Referral Module
Finalmente en Magento hay extensiones como InviteReferrals, Referral Candy o Refer a friend.
Vistos los aspectos fundamentales para implementar un programa de recomendaciones en tu tienda online terminaremos con algunos ejemplos de tiendas que han logrado buenos resultados utilizándolo.
Casos de éxito en el uso del referral marketing.
Okabashi
La conocida empresa fabricante de sandalias aumentó sus ventas utilizando el referral marketing, logrando que los clientes adquiridos vía el programa de recomendaciones gastaran un 13% más que los clientes no provenientes de recomendaciones. (3)
Greats
Esta tienda de calzado newyorkina implementó un programa de recomendaciones ofreciendo cupones por valor de 10 dólares a los clientes que recomendaran sus productos y a los compradores adquiridos por dicha recomendación.
Greats no solo superó los costes de la campaña en 20 veces sino que además logró que 5% de las ventas de su tienda fueran gracias a dicha promoción. (2)
Leesa
Esta empresa dedicada a la venta de colchones implementó un programa similar al de Greats con cupones por valor de 50 dólares tanto para los clientes como para los recomendados y logró que cerca de 3000 de sus clientes terminarán recomendando sus productos en redes sociales.(2)
Según comentan los autores de este caso Leesa aún hoy sigue obteniendo más del 30% de sus ventas de recomendaciones derivadas de este programa.
Esperamos no te queden dudas sobre el valor de los programas de recomendaciones para tu negocio, recuerda hacer las configuraciones y alertas pertinentes en tu herramienta de analítica para evaluar el impacto de su integración sobre tus ventas desde el primer día y valorar el retorno de la inversión en caso de que hayas elegido opciones de pago para implementarlos.
Referencias
(1)
http://www.marketing-schools.org/types-of-marketing/referral-marketing.html
(3)
https://www.referralcandy.com/case-studies/okabashi/
https://www.entrepreneur.com/article/254516
https://www.salesforce.com/blog/2013/08/customer-referral-program.html