Cada día recibimos en nuestro buzón de correos catálogos, revistas y otros materiales de grandes marcas como Carrefour, IKEA, LIDL entre otras.
Podríamos pensar que seguir usando el correo postal para envío de información es algo desfasado en la era de internet y la publicidad online, pero no es posible que estas grandes marcas estén perdiendo dinero usando esta estrategia de la vieja escuela.
La razón es que el marketing directo sigue teniendo efectividad, incluso más que otros canales.
En este artículo veremos algunos datos que lo demuestran, así como algunas recomendaciones de especialistas para diseñar mejores campañas.
Comencemos revisando lo que dicen las estadísticas sobre la efectividad del marketing directo:
- Según algunos estudios la tasa de respuesta y el retorno de la inversión del envío de materiales vía correo postal sigue siendo superior a otros canales publicitarios como los anuncios online (display ads) y las redes sociales, y bastante cercanos a los del email marketing y la publicidad en buscadores. (1)
- Se dice que por cada 167 dólares que invierten los negocios en marketing directo en Estados Unidos venden 2095 dólares en productos.
- Se estima que en 2015 se enviaron más de 150 millones de promociones por marketing directo.
- Se dice que el 42% de los receptores repasó o leyó las promociones y que más de 2.5 billones de cupones fueron devueltos.
Pero tal vez una de las estadísticas más relevantes es la que dice que cerca del 54% de los encuestados en un estudio señaló que querían recibir correo postal de las marcas en las que están interesados.
Con estas cifras no cabe duda que invertir en marketing directo es una de las mejores inversiones que puedes hacer para traer visitas a tu tienda y tu web y para lograr ventas recurrentes de antiguos clientes.
En el apartado siguiente compartimos contigo algunas de las recomendaciones más relevantes de muchos especialistas para que el desarrollo y ejecución de tus campañas de marketing directo sean lo más eficiente posibles:
1. Envía mailers útiles.
Asegúrate de enviar ítems que sean útiles para tus clientes potenciales.
El típico pad para el ratón del ordenado, el imán de nevera con libreta para lista de compras son básicos pero se puede ser muy creativo y lograr estar siempre a la vista de tus clientes.
2. Crea interés desde el sobre.
No esperes a que abran el sobre. Busca formas de generar interés y llamar la atención para que abran el sobre en el mismo momento que lo sacan del buzón.
3. Incluye muestras de productos.
Aunque muy usado en el sector de la perfumería y cosmética. Es una estrategia válida para casi cualquier industria. También puedes mandar demos o materiales interactivos curiosos.
4. Personaliza el contenido.
Intenta personalizar tus campañas desde los aspectos exteriores como sobres y cajas hasta los contenidos y material promocional.
Es cierto que hace más costosa la campaña en todos los sentidos pero también tendrás un retorno mucho mayor.
5. Asegúrate de aportar valor a tu destinatario.
Prepara bien tu campaña estudiando a tus clientes potenciales y busca la manera de adjuntar contenidos y materiales realmente interesantes y productivos junto con tus mensajes comerciales.
Por ejemplo enviar una postal y sobre adjunto a tu catálogo de ofertas, para regalar por el día de los padres será muy agradecida por tus destinatarios ya que les ahorrarás buscarla para tenerla el día indicado.
6. Utiliza la segmentación.
Aunque muchas listas no propias no te permitirán acceder a variables importantes, intenta explotar al máximo los datos que tengas para segmentar los destinatarios y enviar contenidos y ofertas adecuadas a sus necesidades.
También aquí cobra valor tu lista de clientes ya adquiridos.
De ellos sí que tienes muchos datos que te permitirán hacer grupos más segmentados y enviarles contenidos y ofertas más cercanos a sus necesidades y por tanto tener mayor efectividad.
7. Utiliza el timing.
Desde los antiguos toda sabiduría dice que nada es más efectivo que el momento oportuno.
Esto también es válido para tus campañas de marketing directo.
Asegúrate, por ejemplo, de que tus envíos lleguen en la víspera de fechas relevantes o de enviar felicitación a tus clientes que cumplen año con cupones de descuento o regalos directos.
8. Integra tus campañas de marketing directo con toda tu estrategia de marketing.
Asegúrate de enviar enlaces etiquetados, códigos y otros elementos que te permitan monitorear la efectividad de tus campañas y saber qué llamadas telefónicas, visitas a tu tienda o visitas a tu web proceden de esas campañas.
Hoy es posible, incluso con herramientas gratuitas.
También asegúrate de que tus materiales y contenidos tengan información para que los destinatarios puedan acceder a tus perfiles en redes sociales, blog y página web.
9. Mide y mejora.
En relación con el punto anterior, es importante que midas los resultados de tu campaña, sobre todo su desempèño con respecto a los objetivos que te has planteado, sea traer tráfico, ganar seguidores en tus redes sociales, ventas estacionales o cualquier otro.
Recuerda definir estos objetivos antes de desarrollar tu campaña y establecer las métricas que vas a utilizar para evaluar su efectividad. Algunas de las más utilizadas en este contexto son las siguientes:
- Tamaño de la audiencia de la campaña.
- Coste por envió.
- Coste total de la campaña.
- Tasas de respuesta y de conversión.
- Número de compradores.
- Beneficios promedio por comprador.
- Ingresos/beneficios generados
Una vez que hayas analizado las métricas relevantes tendrás elementos para saber qué puntos mejorar.
Por ejemplo una gran afluencia de tráfico a una página de categorías de tu tienda online proveniente de la campaña pero una baja conversión puede indicar un problema en la página de aterrizaje y la necesidad de crear una landing page específica más acorde a los mensajes y oferta que enviaste en el material.
Partiendo de esta idea puedes hacer una campaña reducida y evaluar nuevamente para saber si la landing page creada ha generado mayores ventas.
10. Añade elementos generadores de confianza.
Revisa que tus contenidos, materiales y ofertas incluyan testimonios de clientes, certificaciones que avalen tus productos y cualquier otro elemento que ayude a transmitir confianza sobre tus servicios.
Nada más convincente sobre tu servicio de consejería nutricional que las opiniones de clientes satisfechos.
11. Incluye llamadas a la acción y respuesta rápida.
Un buen mensaje debe informar y aportar valor al posible cliente y luego debe pedir una acción, sea la visita a tu web, la compra directa, o cualquier otro objetivo que tenga tu campaña, debes pedir al destinatario claramente qué quieres que haga y transmitir urgencia.
Si no añades elementos creadores de urgencia el lector no se verá presionado a decidir y actuar.
Simples textos como “hasta agotar existencias” u «oferta válida hasta fecha determinada” pueden ayudar a que el lector actúe más rápido y realice la acción que te interesa.
12. No olvides el seguimiento.
Este es otro punto olvidado. Asegúrate de comunicarte con los destinatarios de tu campaña a través de otras vías si tienes esa información.
De hecho el envío de correo directo es el primer paso de una comunicación que debe continuar de manera sistemática a través de distintos canales, por ejemplo email y teléfono.
13. Facilita la respuesta del destinatario.
No hay nada peor que perder un cliente decidido a causa de problemas para hacer su compra.
Por ello es importante en el ámbito del marketing directo incluir tantas vías como sea posible para que el receptor pueda responder.
Algunas de las estrategias más eficientes en esta dirección son las siguientes:
- Adjuntar sobre con franqueo de retorno pagado.
- Adjuntas formularios de pedido.
- Enviar cupones que puedan ser utilizados en persona y online.
- Teléfonos para la recogida de los pedidos (que atiendan realmente las llamadas).
- Códigos QR, etiquetas RFID u otros dispositivos que puedan ser utilizados y monitoreados para usuarios de teléfono móvil.
14. Mantén tu base de datos actualizada.
Es muy importante que revises y limpies tu base de datos periódicamente para que elimines los contactos que no están teniendo una respuesta, que directamente rechazan recibir comunicaciones o que se dieron de baja de tu newsletter y lista.
Sino revisas este aspecto además de generarte quejas y problemas legales puedes incurrir en gastos por envíos a destinatarios que no tendrán respuesta.
Esperamos esta lista de buenas prácticas te ayude en tus acciones en esta importante área del marketing y ventas de tu farmacia.
En próximos artículos abordaremos otros aspectos relevantes para realizar campañas de marketing directo efectivas como el diseño de los materiales y los fallos que no debes cometer en el desarrollo de la campaña.
En Marketpharma ayudamos a las farmacias en todos los pasos de sus campañas de marketing directo, desde la definición de objetivos hasta la medición y optimización.
Referencias
https://www.semagroup.com.au/is-direct-marketing-still-effective/
https://www.hubspot.com/marketing-statistics
http://www.crmtrends.com/directmarketing.html
https://www.entrepreneur.com/article/280439
http://marketingblog.andersondd.com/blog/direct-mail-marketing/top-10-best-practices-for-developing-effective-dm-creative
https://theblog.adobe.com/5-best-practices-for-direct-mail-campaigns/
https://www.leadagency.com.au/5-direct-marketing-best-practices/