Sabías que en Estados Unidos el 41% de los beneficios de los negocios físicos proviene de los clientes que realizan compras recurrentes.
Para todo negocio físico empezar cada mes es un misterio casi literalmente con previsiones inciertas sobre cantidad de pedidos, picos de demanda afectados por muchos factores externos, efectos de la competencia entre otros.
Es por ello que pequeños y grandes negocios han dado el salto a los modelos de suscripción para generar ingresos mensuales recurrentes que les permitan comenzar el mes con un fondo de caja conocido y realizar previsiones más realistas sobre pedidos y hasta las necesidades de contratación de personal.
En este artículo queremos revisar algunos de los beneficios más importantes de la implementación de modelos de suscripción o membresía en negocios físicos y más específicamente en farmacias.
Dejaremos además recomendaciones sobre cómo implementarlos correctamente y veremos algunos casos de empresas y negocios que han tenido éxito utilizándolo.
Comencemos con una definición.
El modelo de negocio por suscripción consiste en ofrecer servicios o productos de manera sistemática a los clientes a cambio de un pago periódico y continuo.
Es un modelo que comenzó a utilizarse en el sector de los diarios y revistas pero que hoy por hoy ha dado el salto a los más disímiles sectores e industrias.
Veamos algunos datos sobre su crecimiento:
- Las plataformas con modelos de suscripción han crecido en un 3,000% en los últimos 3 años
- Las visitas a estos sitios han pasado de 722,000 en enero de 2013 a 21.4 million en enero de 2016 (1)
- Grandes marcas como Starbucks y Sephora se han sumado a la tendencia y ofrecen packs por suscripción a sus clientes (1)
Vistos los datos veamos ahora algunos de los beneficios y ventajas que han permitido la expansión y utilización del mismo por negocios y empresas que no lo utilizaban y que en algunos casos han pasado a convertirlo en el eje de su generación de ingresos.
Beneficios y ventajas de los modelos de negocios por suscripción y membresía:
Conveniencia para el cliente.
En primer lugar el modelo de suscripción ahorra problemas y facilita muchas cosas a los clientes, veamos algunas de ellas:
El cobro mes a mes de manera automática evita la pérdida del servicio por olvido de renovación.
El envío y entrega de productos mes a mes evita desplazamientos a tienda y gasto de tiempo, y dinero en aparcamiento o combustible.
Las suscripciones ayudan a ahorrar a los clientes al circunscribir los productos y evitar la visita a tienda que siempre genera compras adicionales a las que inicialmente se tenían en mente.
El concepto de packs, kits, cestas etc también genera ahorros para los clientes porque generalmente se plantea como más barato que la compra de productos sueltos.
En este sentido algunos especialistas señalan que el concepto de packs también genera ahorro a la empres en concepto de marketing y ventas al permitirle trabajar en promoción de grupos de productos y no de productos aislados
Facilidad para bajar o subir en los planes.
Esta es otra de las facilidades de los modelos de suscripción que generalmente ofrecen distintos packs y permiten a los clientes ajustarse a sus ingresos, pudiendo bajar o subir de planes
Permite predecir los ingresos y costes.
Saber la cantidad de clientes suscritos y los productos necesarios para las entregas mensuales es la mejor manera de cualquier negocio de predecir ingresos y costes.
Facilitan y promueven la retención y fidelización de los clientes.
Si trabajas en la personalización y mantienes una buena relación de retroalimentación sobre los packs que envías y las posibles necesidades de los suscriptores, tendrás a tu disposición una de las herramientas de fidelización y de estímulo a las compras recurrentes más eficaces que existen.
Piensa que, por ejemplo, el envío de muestras en el pack de suscripción, puede ser un acelerador de ventas importantes si se basan en el historial de búsquedas y compras de tus clientes.
Facilita el nurturing de tus clientes.
Los clientes suscritos te han dejado su información de contacto y seguro la mayoría acepta mensajes sino abusas del tono y afán comercial.
Enviándoles una newsletter mensual, también lo más personalizada posible con contenidos relacionados con sus compras más frecuentes fomentarás tu relación con ellos y lograrás ventas recurrentes intercalando ofertas y promociones.
Facilita el marketing de recomendaciones.
En la misma línea de la estrategia anterior, podrás intercalar campañas de descuento por promoción de tu tienda.
Por ejemplo puedes incluir dos muestras de un producto e invitar a que la regalen a amigos y familiares a cambio de visitas a tus redes sociales.
También puedes enviar enlaces para que ellos lo compartan con sus amigos y puedan tener una prueba gratuita de tu suscripción
Permite cubrir las necesidades de nichos y nichos muy específicos.
Si bien la mayoría de los ecommerce y negocios físicos intentan satisfacer las necesidades y preferencias de la mayoría de sus clientes y clientes potenciales los modelos de suscripción permiten ofrecer packs, y grupos de productos muy segmentados llegando a niveles de personalización muy difíciles de lograr en las categorizaciones de las tiendas online o los estantes de las tiendas físicas.
Ayuda a aliviar la dificultad de decidir.
No solo ayudan a decidir seleccionado los mejores productos para los clientes, sino que apoyan las selecciones en sugerencias de expertos, que añaden un toque de personalización a las selecciones y eliminan dudas y objeciones para compras.
La automatización ayuda a la tienda y al cliente.
Al funcionar a través de procesos automatizados, los modelos de suscripción evitan fallos y retrasos en los envíos.
Los clientes por su parte pueden olvidarse de quedarse sin un producto de necesidad por olvidarlo en sus compras.
Invitan al descubrimiento de nuevos productos.
Añadir muestras de productos nuevos a los packs personalizados permite a los clientes probar productos que no hubieran probado por decisión propia y permite a las tiendas promover productos experimentales o desconocidos para evaluar su aceptación.
Marcas para inspirarte
Algunas de las marcas más reconocidas que tienen como centro el modelo de suscripción son BirchBox y DollarShave, pero otras que no lo tenían lo han implementado añadiendo grandes beneficios. Sephora y JustFab por ejemplo están en ese caso.
Recomendaciones
Vistos los datos y beneficios de los modelos de suscripción y cómo pueden ayudarte a incrementar las ventas de tu farmacia cerramos este artículo con algunas recomendaciones importantes para su implementación
- Mantén actualizada tu base de clientes.
- Utiliza un sistema para el cobro automatizado.
- Estate más pendiente que nunca de las quejas reclamaciones y otras incidencias.
- Premia periódicamente a tus suscriptores y agradece su fidelidad.
- Revisa periódicamente los planes, packs y ajústalos. Las clientas embarazadas cambian sus necesidades en cuestión de unos meses.
Referencias
(1)
Why Online Retailers Need to Take the Subscription Business Model Seriously
https://www.investopedia.com/ask/answers/042715/how-do-subscription-business-models-work.asp
https://www.mckinsey.com/industries/high-tech/our-insights/subscription-myth-busters
https://www.subscriptioninsider.com/articles/case-studies/
https://www.cratejoy.com/sell/blog/over-100-monthly-subscription-services-how-to-start-your-own/