Desde tiempos inmemoriales las técnicas de los vendedores ambulantes o de paradas de mercado han sido eficientes en la generación de interés y ventas para los comercios y negocios.
Después de tres mil años de civilización los negocios físicos no han cambiado mucho en lo esencial y siguen teniendo tres problemas fundamentales:
- Lograr atraer visitas a su local
- Lograr que esas personas que entran al local compren
- Lograr que esas personas vuelvan a comprar
Hoy quiero revisar algunas de las herramientas y estrategias más eficientes que pueden utilizar los negocios para lograr dichos objetivos.
Pero antes de empezar quería hacer una reflexión sobre lo que podría ser una categorización de estas técnicas y métodos separando aguas entre la vieja escuela del marketing y las ventas y las concepciones más modernas y actuales centradas en el cliente.
Las técnicas que abordaré en este artículo quedan en ese primer grupo más cercanas a los métodos push y los métodos de cierre de la vieja escuela de ventas.
En un próximo artículo abordaré lo que se puede llamar la nueva mentalidad para persuasion en retail.
Esta nueva mentalidad está apoyada en la creación de experiencias y momentos únicos para los clientes.
Por otra parte está centrada en la investigación de usuarios, desarrollo de mapas y perfiles y en la personalización del contacto y atención pre y post venta de cada cliente.
Técnicas de ventas old school para retail.
Veamos entonces algunas de las técnicas de persuasión “Push” o de la vieja escuela que siguen siendo válidas aunque no debamos quedarnos con ellas únicamente.
Utiliza el cartel Rojo ”Rebajas”
Asegúrate de tener algunos productos realmente con descuentos y que sean fácilmente identificables por los los visitantes que has logrado que entren.
Por otra parte no abuses de esta técnica dejando un cartel permanente, los clientes y pasantes habituales se darán cuenta y verás afectada tu credibilidad.
Limita la duración de las ofertas
Tanto con carteles de “solo hoy” como de “hasta agotar existencias” crearás urgencia en los visitantes.
Como el caso anterior no abuses de esta técnica y muestra que se han agotado las ofertas.
Recibe a tus visitantes con carritos o cestos para la compra.
Está demostrado que genera mayores ventas, asegúrate de ponerlos cerca de la entrada del establecimiento.
Muestras probadores y otros ganchos.
El regalo de muestras y la colocación de probadores es otra de las estrategias más eficaces para generar ventas que se ha utilizado desde hace mucho tiempo, explota las posibilidades que ofrezcan tus proveedores para conseguir muestras y stands de probadores.
Cambiar la distribución de los productos de la tienda.
Esta es una de las técnicas más push desde mi punto de vista, usada en cadenas de supermercados obliga a los visitantes a recorrer la tienda entera para encontrar los productos al cambiarse la ubicación habitual de los mismos.
Aunque puede funcionar es una estrategia que se debe estudiar y ver si resulta eficaz en cada establecimiento.
Estanterías en líneas de cajas.
Exitosa en las grandes superficies y gasolineras es una técnica eficiente en casi todos los sectores aunque debes estudiar los productos que más se adecuan a tu negocio para ser colocados en esta zona.
Facilita la venta cruzada.
En algunos establecimientos se puede facilitar la venta cruzada preparando paquetes, kits y ofertas de productos complementarios combinados.
Si añades un pequeño descuento al precio de la suma de los productos sueltos ayudarás a decidir por la oferta.
El dos por uno de toda la vida.
Una buena estrategia para liquidar stock cerca de caducar o por otras razones.
Ajusta distribución de estantes y productos a las estaciones, celebraciones y otros eventos.
Sentido común pero a veces olvidado. Desde la simple distribución hasta la decoración temática son clásicos, innova e invita a la interacción con tus clientes.
Todo lo que aumenta el tiempo de estancia en tu establecimiento puede ayudar a incrementar el valor de los pedidos.
Estimula los sentidos.
Muchos estudios han demostrado que la estimulación de los órganos de los sentidos tienen un gran impacto en las ventas.
Como en casos anteriores elige los estímulos que más se adecuan a tu negocio.
Aromas de perfumes, o de cocina y hasta la música pueden incrementar las ventas.
Como dije al inicio estas son algunas de las técnicas utilizadas desde que el hombre vende en locales.
Evalúa las que más se adapten a tus productos y clientes y toma nota sobre su efectividad.
Como en todo no es suficiente que le funcione a otro negocio para que te sirva a ti.
Muchos casos en el clásico Why people Buy de Paco Underhill lo ponen de manifiesto.
Referencias
https://lifehacker.com/how-stores-manipulate-your-senses-so-you-spend-more-mon-475987594
https://www.shopify.com/blog/8920983-6-psychological-triggers-that-win-sales-and-influence-customers
https://www.retailcustomerexperience.com/articles/the-psychology-of-retail-marketing/
https://blog.realfiction.com/why-people-buy.-mastering-the-psychology-of-retail-in-2016-part-1